Cualquiera que trabaje como comercial, y disfrute con ello, sabrá el juego psicológico que da, esa tensión entre el cliente y el vendedor por hacerse con el control de la situación y llevar la venta a buen puerto.
Da lo mismo el sector en el que nos movamos, si observamos a la gente cuando realiza una compra mínimamente importante veremos que en un gran porcentaje el cliente compra por impulso ¿a cuánta gente le hemos vendido un servicio excepcional de la empresa y apenas nos ha costado trabajo convencerles? Pues sí coleguis, primero compran y luego buscan motivos para justificar la compra realizada.
Navegando un poquillo encontré hace poco un artículo que mostraba cuatro pasos vitales para hacer una buena venta, o por lo menos hacerla, como me gustó me atreveré a hablar un poquillo del tema desde una perspectiva totalmente subjetiva.
1. Atraer la atención de los clientes.
Quizá esto corresponda más a un buen departamento de marketing, pero siempre se puede atraer la atención de cualquier cliente que se queda mirando el producto como si fuese una caja de mecheros (la cara de gilipollas los delata). Un producto nuevo de última novedad o simplemente una excelente predisposición a ayudarle hará que sienta la necesidad de preguntarte hasta la hora si hace falta.
2. Crear y retener el interés del cliente.
Aquí es donde cortamos el bacalao. Ayudaremos al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que sencillamente se encuentra ante una duda o problema y que necesita la ayuda de un profesional (tú).
Una vez le hayamos despertado al cliente esa sensación de curiosidad le mostraremos, como expertos en materia, todas las ventajas que le proporciona nuestro producto o servicio. Nuestro cliente se animará a realizarnos más preguntas… y aquí aparece nuestra vena más sanguinaría para rematar el tema (que será en el paso 3 coleguis).
3. Despertar el deseo por adquirir lo que estamos ofreciendo.
Como ya dije antes el cliente suele comprar por una necesidad… impulsiva. Con la igualdad de precios que existe hoy en día hay muy poca gente que se pasa un día o dos yendo de tienda en tienda en busca de la oferta de su vida. Si ya le hemos despertado la necesidad de adquirir ‘el producto’ a nuestro cliente sólo nos quedan dos opciones: rematar la venta o pegarle una patada en la cabeza. Sabemos que merece lo segundo, pero por ética profesional optaremos por la primera.
El deseo de comprar lo conseguiremos explicándole detalladamente la cualidades de nuestro producto y su excelencia, además de mencionar todas sus ventajas y de derribar cualquier argumento que nos presente sobre un producto similar de la competencia. También encontraremos a menudo al típico cliente que no para de mencionar los consejos de su tío, primo, amigo, hermano, hijo o sobrino sobre la compra en cuestión. Aqui ya va a gusto del vendedor: si el consejo de su tío puede sernos beneficioso adelante, si no puede se lo tiraremos abajo de una forma educada, sutil y convincente. ¿Quién dijo que la venta no es ambigua?
4. Cierre de la venta, cierre de la venta, cierre de la venta.
No es el paso más importante, pero si el decisivo para acabar de rematar la faena. Mientras el cliente estará sopesando la ventaja o desventaja de contratar nuestro servicio o comprar nuestro producto nosotros estaremos frotandonos las manos en busca de una decisión rápida y satisfactoria… para nosotros.
Hay quien piensa que el sí o el no es una loteria… hasta cierto punto es posible, ya que tampoco podemos pedirle a cualquier soplagaitas que razone como nosotros, pero en un buen porcentaje habrá sido decisiva nuestra actuación en el campo de batalla, y sobre todo nuestra seguridad y convicción en lo que vendemos.
En un momento tan decisivo como lo es el de la decisión final deberemos hilar muy fino, pues si insistimos demasiado el cliente se sentirá presionado, pero como somos tan extraordinarios le remataremos resaltando los brillantes y extraordinarios beneficios de nuestro servicio y/o producto y la excelente oportunidad de contratarlo/comprarlo.
Si aun así la venta no tiene un final feliz no os desaniméis, la autoestima y la seguridad es lo más importante y jamás se debería ver afectada por una mala racha. Obviamente debemos ser conscientes que la venta perfecta no se da todos los días, y que parte de la calidad de la venta será culpa nuestra, pero una parte importante siempre la jugará el cliente y el que es gilipollas lo es de nacimiento, aunque para nosotros lo más fácil hubiese sido reventarle la cabeza de una magnífica y extraordinaria patada en los dientes.
